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Como potencializar o Sell out na rede de distribuição do Agronegócio

Postado por jessica.ribeiro
em 23 de junho de 2022

As indústrias do agronegócio precisam ter uma visão global do seu negócio, projetar objetivos e mensurar os resultados em sua rede de distribuição. Dentre as diversas possibilidades de estratégias de marketing para aumentar a participação no mercado, o sell in e o sell out são as melhores para a indústria na atualidade. Entenda melhor um pouco mais sobre cada estratégia.

Entenda primeiro o que é Sell in e Sell out

O Sell in é o comércio feito entre empresas, ou seja, vendas realizadas pelos fabricantes aos distribuidores, ou PDV (Ponto de venda). Estes são intermediários que compram produtos, e por sua vez, repassam para o consumidor final.

Já o Sell out diz respeito à venda direta da rede de distribuidores de uma indústria para o cliente final. As vendas de sell out tem geralmente um ticket médio mais baixo, menor volume, as transações são mais rápidas e realizadas diretamente em lojas físicas ou virtuais. É um indicador útil para a indústria para saber como está o desempenho das vendas de seus produtos para o consumidor final.

As estratégias de logística, marketing e vendas precisam estar alinhadas para que o sell in seja eficiente e as mercadorias da indústria cheguem nos distribuidores de insumos e, por fim, seja adquirida pelos produtores agrícolas. Porém quem dita os resultados de fato é o sell out, se o produto não tiver procura por parte do cliente final, o distribuidor pode preferir outro fornecedor que tenha um produto semelhante e isso pode comprometer os resultados de participação de mercado daquela indústria.

Por que a gestão por Canais é importante?

A indústria precisa ter boa negociação com os distribuidores para garantir a execução de ações de impacto em sell out. Assim como os distribuidores de insumos agrícolas se adaptam à realidade de consumo dos diversos tipos de clientes, as indústrias do agronegócio devem fazer o mesmo por meio da diversificação da linha de produtos e das ações de trade marketing para manter a participação de prateleira (shelfshare).

Quando falamos de ações de trade marketing e promoções, devemos considerar não somente o Ponto de Venda (PDV) mas a aderência da marca ao público que ali frequenta. Medir essas informações pode ser uma dificuldade para algumas empresas, porém a tecnologia é um meio de melhorar a gestão dos canais e, principalmente, acompanhar o sell out.

Estratégias para aumentar vendas no sell out

Para melhorar o desempenho das vendas de seus produtos, a indústria precisa ter um bom relacionamento com o distribuidor agrícola (varejista), ter estratégias para aumentar as vendas no distribuidor e obter bons resultados. Confira algumas ações que podem ser adotadas:

1. Conhecer o perfil do distribuidor agrícola

Conhecer o cliente é fundamental para otimizar as estratégias. Analisar perfis e saber os hábitos de consumo ajudará a oferecer os melhores produtos de acordo com o mercado de cada distribuidor. Ter uma boa relação com o canal é fundamental para que os produtores rurais comprem, afinal os consumidores possuem uma relação mais próxima com o distribuidor e a forma como os produtos lhe são apresentados impactam diretamente na compra.

Pontos importantes para conhecer o perfil do distribuidor agrícola:

  • Experiência com cliente;
  • Planejamento de jornada do consumidor;
  • Bom atendimento;
  • Experiência de compra personalizadas fazem a diferença.

2. Tenha como foco no cliente final

As ações de marketing devem ser direcionadas para o produtor rural. É importante conhecer o cliente, mapear as necessidades, problemas e desejos. Conhecer as dores do cliente e ficar por dentro das tendências é fundamental para entender o comportamento do consumo e conseguir traçar as estratégias certas para atingi-lo. O ATV (Assistente Técnico de Vendas) pode realizar este mapeamento de necessidades através de estudos contínuos, pré-qualificando alguns clientes e gerando demandas com precisão para o representante técnico de vendas (RTV).

3. Performance Lado a Lado

Esse processo baseia-se em demonstrar a efetividade de dois produtos concorrentes em campo. O produto que desempenhar melhor tem mais chances de venda, por isso a importância do acompanhamento do agrônomo representante técnico de vendas (RTV), ele é responsável por garantir que esse produto está dando certo e que a aplicação está correta.

4. Tenha a tecnologia como aliada

Hoje em dia qualquer segmento do mercado precisa da tecnologia para ter sucesso nas vendas. Os sistemas de automação e integração são um exemplo de como a transformação digital tem ganhado mais espaço no mundo corporativo. O crescimento dos dados e informações pedem uma gestão adequada e com a ajuda da tecnologia para fazer uma gestão assertiva dos negócios.

Portanto, se o foco é aumentar as vendas do sell out, deve-se considerar possuir soluções tecnológicas para atingir estes objetivos, como a integração de dados da rede de distribuição através do através do EDI (Electronic Data Interchange), como o Conecta BRID.

Um serviço seguro que centraliza as informações com criptografia para que a indústria tenha uma visão individualizada da performance dos seus produtos nos canais de distribuição. Ter o auxílio da tecnologia permite que sua organização tenha:

  • Otimização dos processos burocráticos;
  • Automação da apuração de campanhas;
  • Inteligência competitiva;
  • Melhor relacionamento com a rede de distribuição.

Quer saber melhor sobre o Conecta BRID? Solicite uma demonstração gratuita.

Quais indicadores devem ser mensurados para melhorar o desempenho da revenda?

Sell Out – é um dos mais importantes indicadores para a indústria. Como já explicamos acima, é considerado uma métrica “indireta” por ser mensurada por intermédio do desempenho da distribuidora.

Shelf share (participação de prateleria) – outra métrica importante para mensurar se as estratégias estão sendo feitas corretamente é o shelf share. Esse indicador mostra a presença da marca em um ponto de venda. É uma informação que pode dizer muito sobre o desempenho do trabalho dos promotores e o posicionamento do produto em relação à concorrência.

Esses e muitos outros indicadores podem ser automatizados através de um sistema de Business Intelligence (BI), o Agroview, que centraliza todas as informações que você precisa para fazer a gestão do seu agronegócio de forma mais prática, rápida e segura.

Como mensurar esses indicadores e melhorar a performance de vendas?

As estratégias precisam ser focadas para alavancar o consumo e vendas, tanto no sell in quanto no sell out. A tecnologia, por meio dos aplicativos e sistemas de software, é crucial para atingir os resultados e objetivos do negócio. A indústria precisa criar novas formas de venda e promoção para incentivar consumidores a adquirirem os seus produtos.

As campanhas de incentivo são essenciais para o agronegócio; entenda como a tecnologia contribui para o sucesso desse tipo de campanha.

Como podemos ver, em todos os casos, a tecnologia se mostra fundamental para monitorar os processos e avaliar os resultados. E para isso, uma solução tecnológica desenvolvida para o agronegócio é a melhor opção para acompanhar os resultados de sell in e sell out de uma indústria.