O Fantasma da Inadimplência: Ele está assombrando o agronegócio?

Ele ronda silencioso, invisível, mas seus efeitos são sentidos de forma muito real. O fantasma da inadimplência que assombra o agronegócio é um desafio complexo e que atinge o agro como um todo, e tem sido influenciada por fatores diversos, como climáticos, econômicos e gerenciais.

Essa sombra ganhou forma em números: no terceiro trimestre de 2024, a inadimplência na população rural atingiu 7,7%, conforme levantamento da Serasa Experian. Embora tenha havido uma leve alta de 0,3 pontos percentuais em relação ao trimestre anterior, o cenário é considerado estável, com a maioria dos produtores mantendo-se adimplentes. Entre os desafios citados estão acesso limitado ao crédito, oscilações no preço das commodities, eventos climáticos adversos e a rolagem de dívidas.

Há projeções de safra recorde de grãos em 2024/25, aliada à recuperação das margens dos produtores rurais, traz um cenário otimista para o agronegócio brasileiro. O setor deve retomar patamares históricos de desempenho após um ciclo de reajuste em 2023/24, marcado por adversidades climáticas e normalização dos preços das commodities. Em nossa experiência pelo Brasil afora, temos visto diversas empresas sofrendo com este problema que afeta o cenário do agro como um todo.

A pergunta é: como exorcizar esse fantasma? Entender o cenário atual, as projeções de aumento de riscos, os perfis de produtores e o papel da tecnologia é essencial para mitigar perdas e garantir a sustentabilidade das empresas.

Onde a inadimplência mais dói?

Com taxa de 11,1%, a região Norte é onde a inadimplência mais preocupa (o que inclui áreas do Norte e parte do Maranhão), essa região sofre com secas e enchentes imprevisíveis, problemas de logística e infraestrutura, além do menor acesso a crédito. Sem estrutura, é difícil ter bons resultados.

A região Sul pelo contrário segue com a taxa de inadimplência mais baixa, de 5%. E por que? Além de um clima mais estável, o Sul também possui melhor infraestrutura e uma gestão agro mais profissionalizada.

Quem está no vermelho?

Ao examinarmos quem são os produtores que enfrentam maiores dificuldades financeiras, podemos identificar padrões reveladores:

Pequenos produtores:

Inadimplência: 6,9%.

Por que resistem? Menor dependência de crédito de longo prazo, além de praticar uma gestão mais conservadora.

Grandes produtores:

Já os grandes produtores sofrem com um cenário maior de inadimplência, na casa de 10,2%.

Quais são os desafios? Custos operacionais elevados e exposição às oscilações no mercado global (ex: soja e milho).

Arrendatários e grupos informais:

Inadimplência: 9,9%.

Quais os desafios? Falta de formalização para acessar crédito e políticas públicas para tirar esses produtores da informalidade torna esse grupo mais suscetível à inadimplência.

Jovens produtores: um risco ou uma oportunidade?

Os produtores rurais entre 18 e 29 anos lideram as estatísticas de inadimplência no agronegócio. A falta de experiência em gestão financeira e o acesso limitado a redes de apoio (como cooperativas e programas de assistência técnica) são os principais fatores que os colocam em situação vulnerável. Muitos iniciam suas atividades sem planejamento claro, enfrentando dificuldades para equilibrar custos de produção, oscilações de mercado e imprevistos climáticos.

Produtores mais experientes, geralmente com décadas de atuação no campo, apresentam taxas de inadimplência significativamente menores. O segredo está no conhecimento adquirido ao longo dos anos, que inclui estratégias para lidar com crises, diversificação de culturas, contratação seguros agrícolas, unida a adoção de tecnologias. Além disso, esse grupo costuma priorizar o planejamento de longo prazo, reservando fundos para safras futuras e negociando condições mais vantajosas com fornecedores e instituições financeiras. A experiência, aliada a redes de apoio consolidadas, pode transformar um desafio em oportunidade, e demonstra que os jovens produtores podem absorver para construir trajetórias mais estáveis.

Produtores jovens são o futuro do agro, para compensar a falta de experiência, é necessário usar estratégias baseadas em dados para mitigar dificuldades e aprender com os erros do passado.

O que está pressionando o produtor?

O produtor rural enfrenta uma pressão financeira que vem de três frentes. Em primeiro lugar, o clima imprevisível tem sido uma ameaça constante: nos últimos anos, secas prolongadas no Centro-Oeste, enchentes no Sul e um clima totalmente imprevisível destruíram lavouras inteiras, comprometendo safras e interrompendo o fluxo de caixa. Esses eventos extremos, que tem sido cada vez mais frequentes, deixam pouco espaço para recuperação entre um ciclo e outro.

Somado a isso, os custos de produção dispararam. Os fertilizantes, por exemplo, em maio de 2024 estavam 53% mais caros que os níveis pré pandemia, assumindo 30% do custo total da produção rural, e a tendência pra 2025 é que os preços continuem altos, o mercado global tem sofrido com os conflitos no leste europeu, isso pressiona o orçamento de quem depende desses insumos para manter a produtividade.

Pros pequenos e médios produtores, esse aumento de preços representa uma questão: reduzir a aplicação (e arriscar perdas na colheita) ou assumir dívidas para cobrir essas despesas.

Ainda precisamos destacar a inconstância nos preços das commodities para completar o cenário desafiador que temos vivido no agro.

Completando esse cenário desafiador, produtos como soja e milho, essenciais para o agro brasileiro, têm sofrido variações bruscas no mercado internacional. Um dia valem ouro; no seguinte, despencam. Fatores como guerras, mudanças na demanda ou estoques elevados, afetam diretamente os preços.

Essa instabilidade dificulta o planejamento a longo prazo, deixando o produtor refém das incertezas, o que pode transformar lucro em prejuízo em pouco tempo.

Navegar por esse período de tormenta exige mais do que sorte, é necessário planejamento estratégico, resiliência e acesso a ferramentas que ajudem a mitigar riscos.

 A luz no fim do túnel: Safra 2024/25

A expectativa de uma safra recorde traz alívio, com projeções de 328 milhões de toneladas de grãos, a maior da história, segundo a Conab.  Esse volume representa um aumento de 6,8% em relação à safra 2023/24, impulsionado pelo clima previsto e investimentos em tecnologia.

Se os produtores priorizarem o pagamento de dívidas com os recursos da colheita, o cenário pode melhorar. Segundo matéria do Banco do Brasil, há motivo para otimismo, e a empresa acredita na redução da inadimplência para este ano. A receita adicional da safra recorde permite que produtores honrem dívidas de custeio (como fertilizantes e defensivos).

Porém, como vivemos em cenários instáveis e com rápidas mudanças, é necessário planejamento para que o seu fluxo de caixa fique inteiramente dependente dessa expectativa.

Como reduzir a inadimplência com dados?

Para empresas que fornecem insumos a prazo, a chave está em transformar as informações sobre seus clientes em decisões práticas. Abaixo, estratégias diretas e aplicáveis para reduzir riscos e fortalecer o relacionamento com produtores rurais:

Análise de crédito preditiva:

Quando você fornece insumos a prazo, está essencialmente apostando na capacidade do produtor de honrar seus compromissos no futuro. Por que não usar dados para tornar essa aposta mais segura?

Implementar um sistema de pontuação para seus clientes é mais simples do que parece. Você pode começar avaliando:

• O histórico de pagamentos anteriores
• A produtividade média das últimas safras
• O risco climático da região onde o produtor atua

Cada critério recebe uma pontuação e, com base nela, você define limites de crédito adequados para cada cliente. Isso evita que você libere valores incompatíveis com a capacidade de pagamento do produtor.

Monitoramento da produtividade do cliente:

Você não precisa investir em tecnologias caras para acompanhar o desempenho da produção dos seus clientes. Muitas vezes, dados que sua empresa já possui são suficientes para:

• Identificar problemas de desenvolvimento na lavoura
• Comparar o desempenho atual com safras anteriores
• Oferecer suporte técnico quando necessário

Um bom CRM pode ajudar a centralizar essas informações e criar um histórico detalhado de cada cliente. Quando você percebe que uma lavoura está com problemas, pode agir proativamente e negociar novas condições de pagamento antes que ocorra a inadimplência.

Segmentação por perfil de risco:

Tratar todos os clientes da sua carteira da mesma forma pode ser um erro. A segmentação te ajuda a oferecer condições de pagamento adequadas ao perfil de cada produtor:

• Baixo risco: Para aqueles com histórico perfeito e alta produtividade, você pode oferecer prazos mais longos, sem entrada.
• Médio risco: Clientes com alguns atrasos pontuais precisam de condições intermediárias, com prazos moderados e alguma entrada.
• Alto risco: Produtores com histórico problemático necessitam de condições mais restritivas, como prazos curtos e garantias adicionais.

Dessa forma, você mantém relações comerciais com diferentes perfis de clientes, ajustando o risco ao negócio de cada um.

Sistemas de alerta:

A antecipação é fundamental no controle da inadimplência. Fique atento a sinais como:

• Aumento repentino nas compras a prazo
• Quedas nos preços das commodities cultivadas pelo produtor
• Atrasos em outras dívidas (consultáveis em plataformas como Serasa)

Quando esses sinais aparecem, sua equipe deve estar preparada para renegociar prazos ou oferecer condições especiais para pagamentos antecipados. A própria IA pode te ajudar com isso por meio de automações, para que você receba alertas a partir de condições que indiquem risco de inadimplência.

Meu cliente já está inadimplente, e agora?

Quando o produtor já está com pagamentos atrasados, você precisa agir de forma diferente. Vamos ver como transformar esse desafio em uma oportunidade de fortalecer relacionamentos e recuperar recursos.

Entenda o porquê do atraso

Cada caso tem sua história:

Foi uma safra prejudicada pelo clima? Os preços das commodities caíram drasticamente? Há problemas de gestão financeira? Uma conversa sincera, preferencialmente pessoal, revela muito mais que relatórios e números.

Durante esse contato, escute mais do que fale. Os produtores valorizam quem entende as particularidades do ciclo agrícola e suas dificuldades específicas.

Dividir os inadimplentes em grupos

Nem todos os casos são iguais. Separe seus inadimplentes em:

Atrasos pela primeira vez: Produtores com histórico bom merecem uma abordagem mais leve. A chance de recuperação é alta;

Atrasos recorrentes: Clientes que sempre atrasam precisam de condições mais estruturadas e acompanhamento próximo;

Problemas graves: Produtores com dificuldades financeiras profundas precisam de uma análise detalhada e talvez até suspensão temporária de novos fornecimentos.

Esta divisão permite direcionar esforços onde há maiores chances de recuperação e personalizar as negociações.

Crie soluções que façam sentido para o produtor

O produtor rural tem um fluxo de caixa diferente de outros setores. Use isso a seu favor:

Alinhe os pagamentos com a safra: Estabeleça prazos que coincidam com a colheita e venda da produção.

Pagamentos progressivos: Comece com parcelas menores agora e maiores próximo à colheita.

Considere permutas: Às vezes, aceitar parte do pagamento em produção pode ser a solução quando o produtor tem produto mas não tem dinheiro.

Ofereça suporte técnico: Uma orientação que aumente a produtividade pode ajudar o produtor a sair do aperto financeiro.

O objetivo é criar condições para que o produtor não apenas quite a dívida, mas volte a ser um cliente ativo e adimplente.

Comunique-se com clareza na hora de lidar com um cliente inadimplente: o jeito como você aborda a situação faz toda diferença. É importante ser direto e transparente, apresentando claramente a situação, os valores devidos e as alternativas disponíveis para resolução.

Procure sempre utilizar uma linguagem simples, evitando termos técnicos ou jurídicos complicados que possam confundir o cliente. Opte por uma comunicação direta e respeitosa, que facilite o entendimento. Diversifique os canais de contato, usando visitas presenciais, ligações telefônicas e mensagens, sempre respeitando as preferências do produtor quanto à forma de comunicação.

É importante também manter um contato regular, acompanhando a situação sem sufocar o cliente, pois o excesso de cobrança pode criar resistência e piorar a situação ao invés de resolvê-la.

Lembre-se que sua mensagem deve sempre transmitir que você está buscando uma solução benéfica para ambas as partes, não apenas cobrando uma dívida, isso demonstra interesse real em resolver o problema sem prejudicar o cliente.

Use tecnologia a seu favor, ela pode te ajudar e muito na gestão de inadimplentes:

Centralize as informações utilizando um CRM que registre todo o histórico de contatos e pagamentos de cada cliente.

Configure alertas criando lembretes para acompanhar a situação e programar novos contatos em momentos estratégicos.

Analise os dados e identifique padrões entre os inadimplentes e avalie quais estratégias estão funcionando melhor.

Este acompanhamento aumenta significativamente suas chances de recuperação e permite ajustar rapidamente o que não estiver funcionando.

Formalize os acordos de forma simples, documentar traz segurança para todos os envolvidos e aumenta o compromisso com a resolução da situação. Utilize sempre uma linguagem clara, simples e direta, evitando o juridiquês complicado que possa dificultar a compreensão.

Criar incentivos também é uma estratégia eficaz, como oferecer benefícios para quem cumprir o acordo, por exemplo, descontos em compras futuras. Além disso, é fundamental deixar as regras claras, explicando as consequências do não cumprimento, mas sempre mantendo o foco nas soluções possíveis.

Como a BRID pode transformar sua gestão de crédito e relacionamento com o produtor?

Em um setor sujeito a tantas variáveis e incertezas, a capacidade de transformar dados em decisões inteligentes faz toda a diferença. Quem se antecipa aos problemas, conhece profundamente seus clientes e oferece condições apropriadas a cada perfil, reduzindo a inadimplência e fortalecendo sua posição no mercado.

A BRID oferece as soluções e o conhecimento necessários para essa transformação, ajudando o agronegócio a navegar com segurança cenário financeiro e estratégico. Contar com um parceiro tecnológico especializado pode ser o diferencial entre sobreviver e prosperar.

Somos especialistas em dados para agronegócio e, há mais de 22 anos levamos mais inteligência para nossos parceiros. Fornecemos soluções e serviços que atendem às necessidades do setor, nossos módulos de BI são pensados para cada área das empresas do agro e podem ser adquiridos de acordo com as necessidades específicas!

Por isso, a BRID oferece soluções avançadas, que trazem dados de diversas áreas do negócio.

Fale com nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar a enfrentar o fantasma da inadimplência!