As indústrias do agronegócio precisam ter uma visão global do seu negócio, projetar objetivos e mensurar os resultados em sua rede de distribuição. Dentre as diversas possibilidades de estratégias de marketing para aumentar a participação no mercado, o sell in e o sell out são as melhores para a indústria na atualidade. Entenda melhor um pouco mais sobre cada estratégia.

Entenda primeiro o que é Sell in e Sell out

O Sell in é o comércio feito entre empresas, ou seja, vendas realizadas pelos fabricantes aos distribuidores, ou PDV (Ponto de venda). Estes são intermediários que compram produtos, e por sua vez, repassam para o consumidor final.

Já o Sell out diz respeito à venda direta da rede de distribuidores de uma indústria para o cliente final. As vendas de sell out tem geralmente um ticket médio mais baixo, menor volume, as transações são mais rápidas e realizadas diretamente em lojas físicas ou virtuais. É um indicador útil para a indústria para saber como está o desempenho das vendas de seus produtos para o consumidor final.

As estratégias de logística, marketing e vendas precisam estar alinhadas para que o sell in seja eficiente e as mercadorias da indústria cheguem nos distribuidores de insumos e, por fim, seja adquirida pelos produtores agrícolas. Porém quem dita os resultados de fato é o sell out, se o produto não tiver procura por parte do cliente final, o distribuidor pode preferir outro fornecedor que tenha um produto semelhante e isso pode comprometer os resultados de participação de mercado daquela indústria.

Por que a gestão por Canais é importante?

A indústria precisa ter boa negociação com os distribuidores para garantir a execução de ações de impacto em sell out. Assim como os distribuidores de insumos agrícolas se adaptam à realidade de consumo dos diversos tipos de clientes, as indústrias do agronegócio devem fazer o mesmo por meio da diversificação da linha de produtos e das ações de trade marketing para manter a participação de prateleira (shelfshare).

Quando falamos de ações de trade marketing e promoções, devemos considerar não somente o Ponto de Venda (PDV) mas a aderência da marca ao público que ali frequenta. Medir essas informações pode ser uma dificuldade para algumas empresas, porém a tecnologia é um meio de melhorar a gestão dos canais e, principalmente, acompanhar o sell out.

Estratégias para aumentar vendas no sell out

Para melhorar o desempenho das vendas de seus produtos, a indústria precisa ter um bom relacionamento com o distribuidor agrícola (varejista), ter estratégias para aumentar as vendas no distribuidor e obter bons resultados. Confira algumas ações que podem ser adotadas:

1. Conhecer o perfil do distribuidor agrícola

Conhecer o cliente é fundamental para otimizar as estratégias. Analisar perfis e saber os hábitos de consumo ajudará a oferecer os melhores produtos de acordo com o mercado de cada distribuidor. Ter uma boa relação com o canal é fundamental para que os produtores rurais comprem, afinal os consumidores possuem uma relação mais próxima com o distribuidor e a forma como os produtos lhe são apresentados impactam diretamente na compra.

Pontos importantes para conhecer o perfil do distribuidor agrícola:

• Experiência com cliente;
• Planejamento de jornada do consumidor;
• Bom atendimento;
• Experiência de compra personalizadas fazem a diferença.

2. Tenha como foco no cliente final

As ações de marketing devem ser direcionadas para o produtor rural. É importante conhecer o cliente, mapear as necessidades, problemas e desejos. Conhecer as dores do cliente e ficar por dentro das tendências é fundamental para entender o comportamento do consumo e conseguir traçar as estratégias certas para atingi-lo. O ATV (Assistente Técnico de Vendas) pode realizar este mapeamento de necessidades através de estudos contínuos, pré-qualificando alguns clientes e gerando demandas com precisão para o representante técnico de vendas (RTV).

3. Performance Lado a Lado

Esse processo baseia-se em demonstrar a efetividade de dois produtos concorrentes em campo. O produto que desempenhar melhor tem mais chances de venda, por isso a importância do acompanhamento do agrônomo representante técnico de vendas (RTV), ele é responsável por garantir que esse produto está dando certo e que a aplicação está correta.

4. Tenha a tecnologia como aliada

Hoje em dia qualquer segmento do mercado precisa da tecnologia para ter sucesso nas vendas. Os sistemas de automação e integração são um exemplo de como a transformação digital tem ganhado mais espaço no mundo corporativo. O crescimento dos dados e informações pedem uma gestão adequada e com a ajuda da tecnologia para fazer uma gestão assertiva dos negócios.

Portanto, se o foco é aumentar as vendas do sell out, deve-se considerar possuir soluções tecnológicas para atingir estes objetivos, como a integração de dados da rede de distribuição através do através do EDI (Electronic Data Interchange), como o Conecta BRID.

Um serviço seguro que centraliza as informações com criptografia para que a indústria tenha uma visão individualizada da performance dos seus produtos nos canais de distribuição. Ter o auxílio da tecnologia permite que sua organização tenha:

• Otimização dos processos burocráticos;
• Automação da apuração de campanhas;
• Inteligência competitiva;
• Melhor relacionamento com a rede de distribuição.

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Quais indicadores devem ser mensurados para melhorar o desempenho da revenda?

Sell Out – é um dos mais importantes indicadores para a indústria. Como já explicamos acima, é considerado uma métrica “indireta” por ser mensurada por intermédio do desempenho da distribuidora.

Shelf share (participação de prateleria) – outra métrica importante para mensurar se as estratégias estão sendo feitas corretamente é o shelf share. Esse indicador mostra a presença da marca em um ponto de venda. É uma informação que pode dizer muito sobre o desempenho do trabalho dos promotores e o posicionamento do produto em relação à concorrência.

Esses e muitos outros indicadores podem ser automatizados através de um sistema de Business Intelligence (BI), o Agroview, que centraliza todas as informações que você precisa para fazer a gestão do seu agronegócio de forma mais prática, rápida e segura.

Como mensurar esses indicadores e melhorar a performance de vendas?

As estratégias precisam ser focadas para alavancar o consumo e vendas, tanto no sell in quanto no sell out. A tecnologia, por meio dos aplicativos e sistemas de software, é crucial para atingir os resultados e objetivos do negócio. A indústria precisa criar novas formas de venda e promoção para incentivar consumidores a adquirirem os seus produtos.

As campanhas de incentivo são essenciais para o agronegócio; entenda como a tecnologia contribui para o sucesso desse tipo de campanha.

Como podemos ver, em todos os casos, a tecnologia se mostra fundamental para monitorar os processos e avaliar os resultados. E para isso, uma solução tecnológica desenvolvida para o agronegócio é a melhor opção para acompanhar os resultados de sell in e sell out de uma indústria.