Desbravando novos horizontes: como prosperar em mercados conhecidos e desconhecidos

Oportunidades que valem ouro se escondem no mercado agro, nosso setor é um gigante em constante transformação. E para se destacar nesse cenário, é necessário sair da zona de conforto e mergulhar mais fundo no terreno que você já conhece, assim como explorar territórios desconhecidos, que podem trazer grandes avanços para sua empresa e colocar seu time na esteira do sucesso. Mas como fazer isso?

A chave está no mapeamento de mercado aprimorado!

Neste conteúdo, você, RTV/líder, terá em mãos ferramentas e estratégias para ajudar seus clientes e conquistar uma carteira mais consistente e com muito mais vendas!

A inteligência comercial como força motriz

Quando você embarca em uma nova jornada, é importante ter um guia ao longo do caminho, principalmente quando pensamos em empresas que buscam crescer e ter sucesso em novos mercados.

A inteligência comercial pode ajudar a navegar pelo desconhecido, trazendo insights valiosos sobre a dinâmica do mercado, tendências, preferências dos clientes e estratégias dos concorrentes. Com dados obtidos, as empresas podem traçar um curso que maximize as oportunidades de crescimento e minimize os riscos.

A diferenciação entre mercado conhecido e mercado desconhecido é indispensável para a elaboração de estratégias comerciais eficazes. Entender essas distinções permite que as organizações maximizem suas oportunidades de crescimento e fortaleçam suas relações com os clientes.

Em nossa LIVE: Inteligência de Mercado para o Agronegócio, abordamos estes temas, assim como muitos outros que farão a diferença no seu negócio. Dê play no vídeo e assista na íntegra:

Mercado Conhecido

O mercado conhecido é composto pelos clientes atuais, aqueles com quem já existe um relacionamento estabelecido. Para gestores e vendedores, entender e maximizar o potencial desse mercado é essencial.

Também é importante lembrar que, apesar de já serem seus clientes, esses produtores também precisam ser nutridos para que não se percam e acabem comprando de outras empresas.

Como dominar seu mercado conhecido:

Primeiramente, é possível transformar sua base de clientes em um tesouro de oportunidades. Quando você segmenta sua carteira em uma curva ABC, e aprofunda o conhecimento sobre seus clientes, como: área plantada, culturas e potencial, você explora ‘minas de ouro’ que anteriormente não conhecia.

Mas isso quer dizer que tenho que decorar todas essas informações?

Não necessariamente, até porque dentro de uma carteira de 100 clientes, de quanos você conseguirá lembrar detalhes e preferências. Por isso, é importante contar com um bom CRM, especializado no agro e que traga na palma da sua mão todos os dados importantes sobre cada cliente em sua carteira.

Analisar o histórico de produção e consumo dos clientes ajuda a prever demandas futuras e ajustar as ofertas de produtos e serviços. Também é essencial estar ao serviço dos agricultores, fornecendo atendimento consultivo para fortalecer o relacionamento e aumentar suas vendas.

Conhecer bem o mercado agrícola de insumos permite ajustar o portfólio de produtos conforme as necessidades específicas dos clientes.

Além disso, identificar oportunidades de upsell e cross-sell no mercado conhecido é uma das grandes sacadas para vender mais e aumentar seu faturamento! Mas fique atento, para aplicar essa estratégia é necessário um conhecimento profundo do cliente.

Tenha em mãos os seguintes dados:

Histórico de Compras: Analise o histórico de compras dos clientes para entender suas preferências e padrões de consumo. Se um produtor compra fertilizantes, ele pode precisar de pesticidas ou herbicidas.

Segmentação de Clientes: Divida seus clientes em segmentos com base em seus comportamentos necessidades específicas, tamanho de propriedade, o potencial de compra deste produtor, assim, você consegue oferecer produtos complementares de forma personalizada.

Assista o vídeo abaixo e aprenda a classificar sua carteira de forma assertiva:

Além disso, também é preciso promover conhecimento para o seu cliente, para que ele enxergue o valor das soluções oferecidas para a propriedade rural dele.

Realize eventos educativos onde os clientes podem aprender sobre como diferentes produtos complementares podem otimizar suas operações agrícolas, crie e distribua conteúdos como guias, artigos e vídeos que expliquem os benefícios de usar os produtos oferecidos e como eles impactam na produtividade.

Upsell, Cross-sell? O que significa isso?

Upsell é a prática de oferecer ao cliente uma versão mais avançada ou cara do produto que ele já está comprando.

No agronegócio, isso pode significar:

Oferecer produtos de maior valor agregado: se um produtor compra sementes de uma determinada qualidade, ofereça sementes de uma qualidade superior ou com maior resistência a pragas e doenças.

Promover tecnologias mais avançadas: produtos mais avançados e com novas tecnologias que proporcionem melhores resultados e eficiência.

Levar estudos de caso: compartilhe depoimentos e cases de sucesso de outros produtores que obtiveram sucesso ao utilizar produtos de maior valor.

Ofereça descontos e benefícios adicionais: produtores que optam por produtos premium ou versões mais avançadas de seus produtos atuais tem acesso a esses benefícios.

Crie programas de fidelidade: recompense seus clientes por compras recorrentes de produtos de maior valor, incentivando a continuidade nas compras.

Lembre-se: todas essas ofertas precisam estar alinhadas com a necessidade do produtor, de que adianta oferecer um serviço ou um produto que ele não precisa, que não trará necessariamente resultados melhores, faturar um pouco mais naquele mês, mas depois perder esse cliente? A análise específica é necessária nesses casos e precisa gerar resultados, sempre destacamos aqui, principalmente em nosso setor, a confiança e o relacionamento são extremamente importantes para gerar fidelização.

A técnica de cross-sell envolve oferecer produtos ou serviços complementares àqueles que o cliente já está comprando. Alguns exemplos de cross-sell no agro:

Soluções Integradas: Desenvolva pacotes que combinem vários produtos que funcionem bem juntos, como kits de plantio que incluam sementes, fertilizantes e consultoria personalizada.

Ofertas Sazonais: Aproveite as mudanças sazonais no agronegócio para criar pacotes específicos, como pacotes de proteção contra pragas durante certas épocas do ano.

E o que eu faço para implementar essas estratégias?

-Treine a equipe de vendas para identificar oportunidades de upsell e cross-sell e saiba como usar técnicas de CRM para maximizar esses esforços. Clique aqui e saiba o que um CRM precisa ter para atender empresas do agro.

-Mantenha seus dados atualizados com informações recentes e corretas

-Analise seus concorrentes e o mercado para se manter competitivo e identificar as oportunidades que surgirem.

Essas táticas não só ajudarão a aumentar a receita da empresa, mas também fortalecerão o relacionamento com os clientes, oferecendo-lhes soluções mais completas e personalizadas. Assim, você consegue maximizar o potencial de suas vendas e construir uma base de clientes mais fiel e satisfeita.

Mercado Desconhecido:

O mercado desconhecido representa um território ainda inexplorado, ou seja, todos aqueles produtores que você ainda não conhece. Identificar e mapear esse mercado pode ser a chave para o crescimento e a expansão dos negócios.

Para conquistar seu mercado desconhecido é importante incluir na agenda dos consultores visitas a novos produtores rurais, elas abrem oportunidades significativas. É interessante também, sempre otimizar rotas e logística para maximizar a eficiência dessas visitas e diminuir custos de visitas ineficazes.

Mapear o potencial de prospects e incluí-los na carteira permite monitorar os resultados e ajustar as estratégias conforme necessário.  Identificar novas áreas de crescimento e culturas diferentes pode diversificar a base de clientes e reduzir riscos associados à dependência de um único tipo de produto ou serviço.

Analisar tendências de mercado e concorrentes também para qualquer negócio que deseja se manter competitivo e identificar novas oportunidades. Quando iniciamos a exploração de um mercado desconhecido, entender quem são os concorrentes e como eles estão operando na região pode auxiliar no ajuste de estratégias comerciais e sair na frente no mercado.

Como realizar essa análise?

Para analisar as tendências de mercado, você precisa :

– realizar pesquisas com clientes para entender suas necessidades e expectativas;

– ter grupos focais para discutir de forma aprofundada sobre os produtos e tendências que estão surgindo no mercado

– analisar dados secundários, fontes públicas de dados como: relatórios de mercado, estudos de caso, dados do governo, dessa forma você consegue ter uma visão mais ampla do setor.

Além disso, é necessário realizar um monitoramento contínuo de redes sociais, publicações de blogs e empresas que são referência no agro e sempre participar de eventos do setor: estes são os momentos em que as últimas inovações são apresentadas e também surgem oportunidades de networking para trocar ideias e soluções com outros profissionais.

Você também pode incluir análise preditiva para monitorar o mercado: neste quesito, seus dados internos são uma mina de ouro, com a modelagem estatística, você consegue prever tendências futuras com base em dados históricos e realizar análises temporais para identificar padrões sazonais e ciclos do mercado. Além disso, sempre estar atento a novas tecnologias de gestão e extração de dados para que possa manter sua vantagem competitiva no mercado.

Para entender melhor seus concorrentes, nós incentivamos que você realize coletas de informações, benchmarking e sempre esteja de olho em novas oportunidades, para isso você pode:

Realizar análise SWOT dos seus principais concorrentes, investigando suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, para entender suas vantagens e desvantagens. Utilizar a estratégia de cliente oculto, visitar lojas ou unidades dos concorrentes, se possível, para observar suas operações e atendimento ao cliente, também podem ajudar a fazer essa avaliação.

Compare os produtos e serviços dos concorrentes com os seus, identificando áreas onde você pode se diferenciar, analise os preços praticados pelos concorrentes para criar estratégias melhores de precificação caso seja necessário. Analise as campanhas de marketing, táticas de publicidade, promoções e como ele se promove no mundo digital, dessa forma você consegue inovar no relacionamento com possíveis novos clientes e entende melhor como abordá-los.

Além disso, faça uma avaliação de lacunas para identificar áreas onde os concorrentes estão falhando em atender às necessidades do mercado, e onde sua empresa pode preencher essas lacunas. Esteja de olho nos clientes mais fiéis dos concorrentes, para estudar seus cases de sucesso, isso muitas vezes ajuda a identificar falhas para aprender com suas experiências e adaptá-las em suas estratégias.

O agro é um universo em constante expansão: ao dominar o conhecido e explorar o desconhecido as organizações prosperam! Estar de olho nas tendências de mercado e concorrentes permite que as empresas tomem melhores decisões no dia a dia, identifiquem formas de se destacar e se adaptem rapidamente às mudanças do setor.

A melhor estratégia para explorar um mercado desconhecido

Para ter um crescimento sustentável é muito importante manter o equilíbrio entre a exploração do mercado conhecido e do mercado. Vendedores e gestores devem focar em otimizar suas carteiras de clientes existentes enquanto buscam ativamente novas oportunidades de mercado.

Ao implementar uma ferramenta de CRM, o monitoramento contínuo dos resultados e a adaptação das estratégias conforme as necessidades do mercado são os passos principais para o sucesso. Assim, você consegue acompanhar interações com clientes, tanto do mercado conhecido quanto do desconhecido, permitindo uma gestão mais eficaz da carteira de clientes e um acompanhamento detalhado dos resultados das ações comerciais.

Adotar uma cultura de CRM não só maximizará o potencial de vendas, mas também fortalecerá a posição competitiva no mercado.

A BRID te ajuda a colocar sua estratégia em prática!

Um CRM centraliza e organiza todas as informações sobre produtores, cooperativas, distribuidoras e indústrias, permitindo uma personalização única em cada etapa da jornada de compra. Para aproveitar ao máximo essa ferramenta e potencializar seus negócios, é fundamental:

– Treinamento para tirar o máximo do CRM.

– Manter as informações sempre precisas e atualizadas.

– Analisar resultados e ajustar suas estratégias regularmente.

No mercado conhecido, onde já se tem informações e histórico de interações, o CRM ajuda a fortalecer relações, identificar oportunidades e fidelizar clientes. Já no mercado desconhecido, ele permite mapear novos prospects, analisar comportamentos e tendências, e abordar potenciais clientes com propostas mais assertivas.

Um CRM eficiente, como o Agrofortis, é a chave para explorar ambos os mercados com precisão e estratégia.

Conte com a BRID. Oferecemos uma ferramenta completa e totalmente pensada para o agro vai revolucionar a forma como você e seu time trabalham, trazendo mais facilidade e precisão na jornada de vendas.

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