CRM x Consultoria: Sua empresa está realmente pronta para implantar um CRM?

Muitas vezes, você nos vê por aqui falando sobre a importância de implantar um CRM e de como isso pode facilitar e potencializar sua empresa e seu faturamento no agronegócio. Mas, a grande questão é: será que sua empresa está pronta para o processo de CRM?

Para que possamos fazer uma reflexão profunda sobre este assunto, primeiro precisamos trazer aqui tudo o que significa essa sigla tão pequena, mas que faz uma enorme diferença no dia a dia da sua equipe de vendas e também no faturamento da sua empresa.

CRM significa Customer Relationship Manager, na tradução: Gestão de Relacionamento com o Cliente. Este processo envolve todo o conjunto de práticas desde estratégias de negócio até ferramentas tecnológicas que ele envolve, por isso, entenda de uma vez por todas: CRM não é apenas um sistema!

Ele envolve todo o gerenciamento e análise de interações da sua equipe de representante com o produtor rural que você atende, gestão de carteira, antecipação de desejos e necessidades, construção de confiança e relacionamento produtor x RTV, otimização de rentabilidade, campanhas mais efetivas para captação de novos clientes, retenção destes mesmos, aumento da rentabilidade das vendas… ou seja, envolve toda a jornada de venda, encantamento do cliente, e quando falamos em encantamento, pensamos que ele deve ser contínuo, só assim este cliente se torna fiel.

Podemos dizer então, que o CRM envolve todo o processo de vendas e se tornou uma das estratégias mais importantes dentro das empresas.

Basicamente, implantar um sistema de CRM possibilita o alcance de inúmeros resultados financeiros para a empresa. Porém, nenhuma estratégia sozinha funciona, ela precisa estar alinhada com outras áreas, principalmente com o marketing.

Como saber o momento certo para implementar um CRM na sua empresa?

Sendo uma pequena ou grande empresa, com certeza você já utiliza um sistema próprio de gestão em vendas que tem funcionado, apesar de, na maioria das vezes, demandar de muito trabalho para reunir informações, extrair dados e gerar insights.

Muitas empresas utilizam o Excel para gestão de CRM, acompanhar contatos, novas compras, ou então podem até utilizar diversas aplicações diferentes para conseguir dar conta de tudo. Acredite, você não está sozinho! Mas será que esta é realmente a melhor forma de fazer esse controle?

Será que essas ferramentas estão realmente ajudando ou estão apenas dificultando o processo de vendas?

Quando você usa o Excel ou vários aplicativos separados, acaba fragmentando as informações e torna mais difícil (ou quase impossível) acompanhar o progresso das vendas de forma assertiva e unificada. Isso significa que você pode perder oportunidades importantes de negócio ou deixar de acompanhar clientes em potencial.

Além disso, essas ferramentas geralmente não oferecem integração entre si, o que dificulta ainda mais o trabalho da sua equipe de RTV’s. Imagine ter que alternar entre diferentes programas para acessar as informações de um mesmo cliente. Isso não só consome tempo, mas também pode levar a erros e duplicação de dados.

A implementação de um sistema CRM é uma parte muito importante da estratégia em empresas do agro atualmente, e segundo a pesquisa do renomado instituto Gartner: existem oito blocos de construção essenciais para iniciativas de CRM, incluindo visão, estratégia, experiência do cliente, colaboração organizacional, processos, informações, métricas e tecnologia.

Os sistemas de CRM são componentes fundamentais desses blocos e desempenham um papel vital na implementação bem sucedida da estratégia de CRM de uma empresa. Eles contribuem para a colaboração organizacional, melhoram os processos, aprimoram a experiência do produtor rural e fornecem métricas valiosas para avaliar o desempenho e informar as decisões estratégicas.

Na sua totalidade, empresários têm motivos e necessidades muito claros quando optam por implementar um sistema de CRM em seus negócios. Entre esses motivos estão a falta de retenção, fidelidade e perda de vendas devido à falta de acompanhamento, a necessidade de melhorar a comunicação entre equipes e a busca por uma ferramenta que centralize os atendimentos.

Existem indicadores claros que sugerem quando é hora de adotar um sistema de CRM: a organização das visitas se torna desafiadora, as informações estão desatualizadas constantemente e/ou há dificuldades em vincular os resultados das campanhas de marketing, apontando que esse é o momento de investir em um CRM.

Reconhece esses sinais aí na sua empresa? Então, esse é o momento para aproveitar os benefícios de um sistema de CRM, assim você consegue estabelecer bases sólidas para o sucesso futuro, garantindo um gerenciamento eficiente de relacionamento com seu cliente e impulsionando o crescimento sustentável.

O uso de um sistema de CRM nos estágios iniciais do crescimento das vendas no agro pode ser especialmente benéfico. Ele ajuda a estabelecer processos de vendas eficazes, gerenciar relacionamentos com os produtores e acompanhar o pipeline de vendas para atender às metas de crescimento do negócio e da sua equipe especializada. Além disso, ele ajuda o seu time a realizar uma consultoria agronômica eficaz, além de economizar tempo na geração de relatórios e orçamentos, que muitas vezes eram feitos na mão pelo RTV.

Mas espere um momento… será que minha empresa está realmente pronta para esse avanço?

Com certeza você leu os últimos parágrafos e pensou que sim, sua empresa precisa melhorar todos estes pontos e se você está aqui, provavelmente eles estão sendo um gargalo na sua operação comercial, mas será que seu time está pronto para dar o próximo passo e implementar um sistema de CRM? Ou será que talvez seja melhor buscar ajuda antes de mergulhar de cabeça nessa nova tecnologia?

Pergunte a si mesmo: suas equipes estão alinhadas e prontas para adicionar este novo modo de trabalho a rotina? Você tem processos claros e eficientes que podem ser otimizados com a ajuda de um CRM? Sua empresa está preparada para lidar com a mudança e aproveitar ao máximo os recursos disponíveis?

Desse modo, buscar a orientação de um consultor empresarial, especialista na área comercial, pode ser a melhor maneira de garantir que você esteja tomando a decisão certa para o seu negócio. Eles podem te ajudar a avaliar suas necessidades, identificar áreas de melhoria e desenvolver uma estratégia sólida para implementar com sucesso um sistema de CRM.

Portanto, antes de dar o próximo passo, reserve um tempo para refletir sobre as necessidades da sua empresa e considere se uma consultoria comercial pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos de forma mais eficaz.

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A consultoria pode auxiliar sua empresa a analisar e entender profundamente o seu processo de vendas atual. Isso envolve examinar cada etapa, desde a geração de leads até o fechamento da venda, identificando pontos fortes e áreas de melhoria. Com base nessa análise, a consultoria te ajuda a desenvolver um processo de vendas mais eficiente para que aí sim, o CRM possa entrar e potencializar o seu trabalho e da sua equipe.

Um processo comercial bem estruturado é extremamente necessário para o sucesso da implementação de um CRM, ainda mais quando falamos em agronegócio, que possui diversas particularidades que outros setores não têm. Antes de começar a utilizar uma ferramenta, é importante garantir que todos os membros do time estejam familiarizados com o processo de vendas e saibam seu objetivo final. Pensando nisso, a mensagem é: sua equipe precisa aderir a ideia do CRM junto com você! E é aí que a consultoria entra para te ajudar e abrir novos horizontes que talvez você não esteja conseguindo enxergar.

Um outro ponto é: um CRM que se torna um bicho de sete cabeças no dia a dia jamais vai conquistar um RTV ou consultor de vendas que vai a campo e visita vários produtores e propriedades.

Imagine o seguinte cenário:

João é um novo RTV de uma empresa de insumos e fertilizantes, e se prepara para visitar Carlos, um produtor rural cliente há anos. No entanto, a empresa que João trabalha, a Insumos ABCD não utiliza nenhum sistema de CRM eficaz para gerenciar suas informações comerciais, assim, João precisa anotar dados em sua agenda ou em um arquivo paralelo, que não oferece opções de visualização de histórico de compra, nem preferências.

Durante a visita, João enfrenta dificuldades para acessar as informações, não consegue achar os últimos pedidos de Carlos, suas preferências de insumos ou sementes e detalhes das visitas anteriores. Assim, despreparado e incapaz de oferecer um atendimento personalizado e eficiente, ele acaba não fechando negócio com Carlos, que compra seus insumos com a FGH Insumos, que ofereceu uma experiência melhor de compra.

Essa história é inventada, mas poderia ser real, pois cenas como essa acontecem diariamente em campo, infelizmente. É por isso que insistimos na praticidade e na importância de escolher um sistema que ajude o seu representante, descomplicando a jornada de vendas, pois esse ponto, alinhado a uma consultoria voltada para o agro, é essencial nesta fase de descoberta e aprendizado.

Além disso, a consultoria pode ajudar a definir métricas e indicadores de desempenho que serão rastreados pelo CRM. Isso permite que a empresa acompanhe o progresso, identifique áreas de melhoria e tome decisões informadas com base em dados concretos.

Outro aspecto importante é: capacite sua equipe. Uma consultoria pode oferecer treinamento personalizado para garantir que todo o seu time de vendas saiba como utilizar o CRM de forma eficaz para apoiar o processo e ser mais um fator de sucesso nas vendas, além de melhorar o relacionamento com os clientes.

Ao iniciar o trabalho com a parceria de consultoria comercial, sua empresa garante desenvolvimento estratégico na estruturação do processo comercial antes da implementação de um CRM. Se você garante que o processo de vendas está bem definido e alinhado aos objetivos da empresa, isso maximiza o potencial do CRM e impulsiona o sucesso comercial.

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